复地产发张来：如何解决G端“里子”&“面子”问题——解密蜂巢产业的招商运营能力

编者按：2022年1月27日，亿翰智库产城事业部通过线上直播方式隆重举办了“回顾2021，展望2022——中国产业地产发展策略论坛”，多位产业地产领域专家受邀参加本次论坛，共话产业地产发展策略。复地产业发展集团副总裁张来先生作为本次论坛受邀嘉宾，发表了《如何解决G端“里子”&“面子”问题——解密蜂巢产业的招商运营能力》主题演讲。

以下为演讲实录：

大家好！很高兴与大家做产城方面的交流。

复地产发是践行复星蜂巢任务的旗舰单位，目前拥有五大赛道：科创、文旅、文化、健康、金融。今天，我将从业务实操的经验和案例方面和大家做分享和交流。我今天将要介绍的案例是：合肥云谷金融城。

云谷金融城，位于合肥市包河区，是一个典型的金融科创蜂巢。经过一年多招商引资，已租赁面积逾7300平方米，已销售面积约4900平方米，引入7家总部和3、4家非总部项目。已入驻企业年税收3000万，未来还有一批已签约的央企总部将会入驻，企业税收也将进一步提升。

从实操的角度，我有几点核心的想法与大家分享

第一，税收是园区最要关注的核心问题。税收是政府最看重的“里子”问题，无论做“楼宇型”经济还是“工业制造型”产业园，里子问题最终落在政府统计报表里，其中最主要的就是税收，所以一个园区做的好与不好，首先要看它的税收情况。政府方面每年考核园区都会首先考核“一年招了多少家企业、这些企业交了多少税”，之后才是“带动了多少就业、有多少科技含量”等问题。因此，税收问题是政府关注的第一要点。不论招什么样的企业，能够切实解决税收贡献问题，是最为重要的维度。

第二，从园区运营角度来看，要不断进行强化标签。以合肥云谷金融城为例，去年成功挂牌长三角地区金融产业园协同发展联盟单位。这就是解决“面子”上的事，对于园区对外宣传和招商提供了正向帮助。这种给自己贴上“行业标签”的做法，也是在告诉别人“我们是做什么的产业园，重点聚焦什么行业”。打上这样的标签对于客户的定位和寻找，以及客户对我们园区的了解上，都是一种无言的证明。同样，通过这样的标签打造，我们园区将更加集聚这一类产业，从而与政府相关产业部门增加互动，让政府从这一产业方向上给予我们园区更多的政策倾斜和资源保障。这也是为什么我们要在运营层面给园区提出挂各种牌子的要求。

第三，云谷金融城园区内还建成了一个“数字堡垒”。这个“数字堡垒”的物理展现形式是一个数字展厅，于去年年底正式开放，并邀请了相关领导前来考察。这也是金融科创蜂巢落地的第一个数字展厅。

展厅中重点展出了三个方面的内容。其一：对于包河区金融产业的动态数据分析。动态数据大屏上能够实时、直观地展示区金融科技企业的分布情况、发展情况，以及对区金融科技产业在哪些方面还需要补强提出建议。这也是我们数字化产业招商运营整合能力的充分体现。这种数据展示对于其他行业也是类似的。后续，园区也会贴更多的“标签”，使聚焦客户更加具体，招商对象更加具体，甚至能够帮助政府做一些基础的数据统计工作。其二：“复星一家”里有众多生态型企业能够赋能于当地产业，所以针对复星一家中的企业，特别是金融和科创企业，做了相关动态数据展示。不论是企业客户还是政府客户，来到数据展厅，都能无缝地、直观地了解复星体系内可以与其业务协同的战略伙伴和生态伙伴。这样一来，不论是业务协同，还是企业走出去进行拓展的协同，都能在数字展厅进行初步的计划。今年，我们成功促成了一家当地企业与复星杏脉科技的合作业务。虽然数字展厅建成至今时间比较短，但已有成效，相信在将来，能够促成的这类合作将越来越多。这种合作也能让政府充分感受到复星生态产业资源赋能于本地实体企业的作用。其三：除了数据和影像的展示，还有一部分实物的展示。复星的部分产品可以进行实物动态展示，特别是根据政府的智慧城市、智慧园区等数据化改造业务，复星做了很多系统化解决方案。这些方案很难用直观的数据体现，因此通过一些硬件在展厅的陈设，包括这些硬件如何应用于智慧城市、智慧园区的打造，列了一些展陈。未来，我们也将在投入运营的其他金融科创蜂巢里不断复制数字产业展厅，通过与当地实体产业进行协同，实现复星生态产业赋能当地产业，也实现当地产业通过复星生态走出去的目标。

最后，我与大家分享一些经验和方法论。在过去的一年里，国家对于房地产行业的调控达到了前所未有的高度。这样一来，很多涉及产业地产，尤其是传统地产转型产业地产的企业感受到了很大的不适。这对于我们的业务发展也有一定影响，但总的来说，多年来复地产发走得很稳，这些外部影响也大多能自身消化，我们也通过不断复盘总结了一些有助于未来发展的经验。在这里，我与大家分享未来产业地产领域，特别是招商运营能力如何体现在产业地产能力建设方面的一些思考。

第一，产业地产正在回归资产运营能力为核心的本质，开发、建设和销售的利润空间越来越透明化和标准化（利润会越来越少）。过去一两年来，资本市场上发了很多公募REITs，这些资产证券化的手段对应的一些运营优良的标的大都是工业用地性质上的产业园。这也体现了我国政府高层释放的一个信号，真正好的产业运营，一定有一个资本化退出的路径。这个路径必须有一个稳定的、长期的现金回报，而要支撑这样长期、稳定的回报，就需要靠谱的招商运营。资产运营就是考察招商运营能力强弱的重要试金石。

第二，以终为始，依托稳定的招商运营能力，搭建资产证券化退出路径，成为和G端客户谈判合作的有力背书。我们发现，除了完成自身业务以外，政府很多业务我们也能进行协同，特别是一些产业园区的运营，政府也希望借助一些企业帮助他们实现资产证券化，恰好复星有这个能力——德邦资管能够实现政府载体或其他国有资产平台持有的园区型载体在招商运营良好的前提下，实现资产证券化的有效退出。这一点也会成为我们未来依托自身招商运营能力一个非常强有力的背书，从而更加有效地获取政府的资源。

第三，产业基金需要有产业园区作为生态载体，才能在一个地区安全有效地运作，城市公司才能深耕一个地区。现在我们正在尝试“一园，一基金，一蜂巢”的新战略模式。我们认为，除了招商运营能力之外，长期战略合作最有效的手段是与政府合作成立产业基金。只有成立了产业基金，继而联合打造标杆产业园，然后把园区运营好，产业才能不断落地、实现良性循环，这样蜂巢模式也能够延续。产业运营能力是产业园的支撑；产业园又是产业基金落地的依托。

第四，目前，具备产业生态资源多元化整合能力的平台极少，而我们恰好站在这个平台上面。现在市场上，具备前期招商能力、产业基金投资能力、未来资产退出渠道的闭环生态的平台非常少，而复地产发则站在这个闭环上。我们产业招商运营的能力，就是解决了原有的产业地产开发能力、原有的基金投资能力和当下十分火热的资产证券化退出渠道的基础上，实现了我们产业多元化生态的闭环。我们复地产发的蜂巢模式和业务模式恰好能够在这样的闭环上打通。我们也在不断打磨复地产发的运营能力。结合复地已有的基金开发投资和证券化退出渠道，我们能够实现长远的、多元化的深耕、落地。我们这样良性的生态打法，能够适应未来的产业地产发展，也能够适应未来政府对于产城融合和产业提升以及赋能当地实体经济产业发展的大趋势。

以上就是我的分享，谢谢大家！

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