一个房企老板，怎么看飞单？

文 | 地产八卦女

01

开发商也是受害者？

前几天看了315晚会，脑海中除了酸爽的老坛酸菜，也在反思这个牵动万千消费者，同时也让企业战战兢兢、如履薄冰的晚会，对地产的影响？

很多人潜意识认为，房企都是强势的一方，被批判的永远都是房企。毕竟，工程质量、物业服务等维权现象屡见不鲜。

可你又曾想过吗，房企在很多时候也是受害者？也是需要被保护的对象？

比如渠道乱象。

看似房企的管理问题，但任由其发展，黑铁利润的房企拿什么保障房屋的质量和购房者的安全？

想10年前，地产营销讲究客户体验至上，营销团队各出奇招，为客户营造各种沉浸氛围体验，创意的平面广告、颠覆性的联动策略、组合式的营销打法......那时候的地产营销人，也是何等英姿飒爽、意气风发，“金戈铁马、气吞万里如虎”。

10年后，随着渠道分销异军突起，所有的传统营销手段似乎都没用了。售楼处成了“线下看房+合同签约”的摆设，营销活动成了千篇一律的酒店发布会，花样翻新的地产营销人，也渐渐沦为了“案场接待+执行对接”的角色。

真可谓，十年河东、十年河西！

02

开发商老板告诉我：飞单必须要破局！

还记得马克思主义经济学曾强调：一切社会矛盾的根源在于利益分配不均。

同样的，地产渠道有如此乱象，也是因为利益分配不均。其最开始的源头，在于全民营销。正是全民营销，第一次把“返佣”光明正大的摆上案头。

当购房者意识到自己买房的钱，有一部分是要返佣给别人，他内心肯定不舒服。联手中介或置业顾问拿回“自己的钱”，也就顺理成章了。

而真正把返佣发扬光大的，则是以贝壳为首的渠道商。

一方面，渠道商有多个线下二手门店，通过二手转一手、买房给返佣的方式，基本掌控了客源流量，进而掌控了对开发商的话语权；另一方面，随着项目竞争越来越激烈，你不用渠道，也会有别人用，即使有一些案场截客的情况，开发商也只能合作渠道。

最终，在这样的情况下，地产营销走进了不见底的深渊，渠道飞单、案场管理，似乎成了死局。

比如开发商营销团队，因为“返佣”和业绩KPI导向，营销团队整体性的推广策略和热情开始消失，确客、判客成为置业顾问们最关心的事情。

再比如客户，表面上看，客户通过渠道买房似乎获得了返佣，降低了购房成本，但羊毛出在羊身上，这部分客户只是相对于其他人占了点便宜，整体来说，无论客户买房的成本，还是买房体验，其实都大大恶化了。

▲随着国家、客户对个人隐私的重视，防飞单神器——人脸识别监控系统也很难再用，部分渠道也怂恿客户投诉或者戴头盔，以增加飞单切客几率。

▲去年315，央视点名一些门店违规安装监控，泄露客户人脸，一些购房者为此戴头盔看房。如此魔幻的场面，对比曾经圈内大火的“体验式营销”，让我不禁感叹：现在买个房子，就真这么难吗？

03

科技应用不到位，反而引火烧身

曾经有人说，如果合作渠道，是死缓，营销在慢慢死去；

如果不合作渠道，别说营销团队了，连项目都遭遇生存难题。

深圳周边的大亚湾，几乎所有项目在启用渠道带客，以八卦女熟悉的一个项目为例，月成交117套新房，其中渠道成交104套，占比高达89%。每套佣金4万左右，营销费用达416万。这个项目的老板告诉我，自然成交客户由之前63套/月，减少到13套/月，他其实很清楚，其中50套自然到访客户去向不明，有200万佣金是存疑的。

在这样情况下，开发商为了活命要上渠道，然后依靠一些手段来减少飞单。

而安装人脸防飞单系统，就是其中最主流的方式之一。

不完全统计，全国超过六成房企，售楼部都安装了人脸识别系统。

自去年11月1日个保法生效后，各地加大了严格违规使用人脸识别的查处力度，尤其是今年315前后，多地相继爆出房企或项目因违规被重罚或查处的新闻：

江苏南京一家房企被罚15万；

上海一别墅项目更被重罚25万；

广东佛山查处一起违法使用人脸识别摄像头的案件；

安徽蚌埠市查处一起违法使用人脸识别摄像头的案件；

天津通报11起侵害消费者权益的违法案例并罚没41万元款项；

安徽一售楼部非法采集人脸识别被罚款10万；

此外，江苏、山西、江西、吉林等地均加大了执法力度。

在调研过程中，政府的朋友告诉我，目前国内售楼部安装的这套系统，99%不合规，一查一个准！

我采访了几个售楼部，发现为了解决合规，开发商也在积极行动：

（1）把人脸抓拍摄像头换成监控摄像头；

（2）从抓拍客户人脸改为抓拍客户的特征值，行业内叫faceid，或对图片进行显示的马赛克处理；

（3）一些开发商会在检查前拆掉，走后装上，开始猫捉老鼠......

去年“头盔看房”事件发生后，国家对于人脸识别的应用做了规范。11月1日，全新《个人信息保护法》颁布，明确了人脸图片和人脸特征值均为个人信息，售楼处在抓拍和识别购房者人脸和人脸特征值之前，需要得到其单独明示授权 。

也就是上述三种开发商的应对方法，其实是经不起推敲的，均存在违法违规风险。

然而，当我与行业协会交流，政府从来没说不能使用人工智能技术，只是当开发商做人脸识别时，不能因保护自己的利益，而侵犯到购房者个人信息安全。

合规使用渠道防飞单系统，政府是允许的。

同样的，合理运用人工智能技术防飞单，对开发商、对行业生态，对阳光案场，也都是雪中送炭。

因此，当我详细了解渠道飞单现状，以及采访我一些朋友后，在这里，我想给大家安利一款旺小宝公司研发的渠道防飞单系统。

那么这款防飞单系统跟其他系统有什么不一样呢？事实上，在《个人信息保护法》出台前，旺小宝就花了将近一年时间全面升级了新系统，在客户来访时，不再抓拍和留存客户人脸和faceid，仅在获取客户成交且授权后，通过其独创的视频回溯算法，回溯分析安防视频中的客户，帮助开发商判客、确客，合法合规防飞单。

在我的一再要求下，旺小宝出示了新合规方案的上线情况证明，从春节前到315这个时间，新方案已上线300+的项目，春节期间他们还帮助几家TOP20级的头部房企，紧急升级了新方案，保护购房者个人信息安全。

最近各地政府市监局对售楼部的突击检查中，安装了旺小宝研发的视频流回溯方案的项目，全部通过检查，无一例被罚，得到了政府部门认可。

如果还有房企的案场没上防飞单或上了不合规的系统，建议抓紧时间。

04

渠道乱象并非真的解决不了

当然，科技只是赋能，案场装监控，只是让营销费用的去向更明白无误，只是让开发商掌握更真实的客户情况，进而对市场有更敏锐的触感，加强自身的营销能力。

从这一方面说，科技带给人的效用是正向的。

想要彻底杜绝飞单，光有合规的科技还是不够的，必须从制度+组织+科技三位一体着手，才能发挥更大的效能。

在一次饭局上，一个TOP50房企的老板分享过，他们是怎么做的：

制度上：

1、在与中介合作时，签订禁止翘客飞单廉洁协议，一经发现，高额罚款，且终止合作”；

2、鼓励购房者举报经纪人翘客行为，查实后，给与购房者保留渠道承诺的优惠，同时还发放一定比例的奖金，保护购房者权益。

组织上：

1、建立从集团到区域到项目的立体式渠道组织体系，多层级管理，预防内部贪腐；

2、针对与中介场外截客行为，设定第三方或者其他项目的巡查人员，一经发现有渠道人员场外截客的人员，项目和中介都会予以重罚。

科技手段上：

安装防飞单系统，获得客户授权后进行客户来源渠道确认，实现数字化阳光案场，飞单有据可查。

对于客户，如何建立客户不主动飞单，不依靠渠道返佣，而愿意亲自探访售楼处，这样的一个套营销系统和制度，才值得我们深思的。

“渠道乱象并非真的解决不了”这位房企老板最后意味深长的说。

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